Для многих компаний,  в ближайшей или долгосрочной перспективе,  актуальной остается тема вывода своей компании на мировой рынок   или работы с иностранными бизнес партнерами. Партнеры по бизнесу нужны для старта предприятия, открытия нового направления, продвижения собственной продукции или развития проекта.
Если Вы хотите начать бизнес (проект) на зарубежном рынке, то после того, ка вы определитесь с новым рынком, Вам будет необходимо найти на этом рынке потенциального делового партнера, установить с ним контакт, выстроить взаимоотношения и повести переговоры до сделки.  Новые, деловые связи – это инвестиция в будущее вашей компании и ее развитие.
При поиске деловых партнеров руководители и топ менеджеры компаний сталкиваются с трудностями, связанными:
  • с отсутствием понимания наиболее эффективных и менее затратных методик поиска потенциальных деловых контактов за рубежом либо неправильным использованием этих методик;
  • с отсутствием структурированного алгоритма коммуникаций для выстраивания взаимоотношений с деловым партнером с целью заключения сделки на взаимовыгодных условиях;
  • со сложностями при коммуникации, связанными со спецификой общения с представителями другой культуры, а так же языковым барьером;
  • с отсутствием квалифицированной команды специалистов для проведения переговоров с целью добиться максимально выгодных условий сотрудничества.

Есть две стратегии поиска иностранных деловых партнеров: «Вы ищите» и «Вас находят». Безусловно,  Вам более выгодна и интересна  вторая. Она более эффективна и скорее всего принесет максимальный  результат – при минимальных  финансовых вложениях с вашей стороны.
Однако не важно какую стратегию вы выберете, вам необходимо будет уделить внимание пяти основным этапам. Мы рекомендуем вам изначально для поиска партнеров применять своего рода пошаговый алгоритм. Этот алгоритм представляет собою обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и оптимального распределения и планирования всего процесса.

Пошаговый алгоритм работы с деловыми партнерами за рубежом: от поиска до сделки

 
1.            Планирование и подготовка.

На этом этапе Вы выбираете внешний рынок и собираете информацию, которая нужна чтобы оценить спрос и предложение в нужном вам сегменте. Вам потребуется ответить на вопросы: кого вы ищете; для чего вы их ищете; и каким образом вы их будете искать (выбираете источники информации и стратегии поиска). Далее, исходя из представления о нужном сегменте, подготавливаете презентационные материалы на иностранном языке, в которых не забудьте уделить внимание позиционированию нашей компании на международном рынке.
Необходимо так же реально оценить, каких вам не хватает инструментов и знаний. Обязательно следует назначить ответственного, который будет курировать весь процесс работы по проекту.

2             Поиск деловых партнеров.

На этом этапе вы уже владеете информацией о ресурсах, с помощью которых будете осуществлять поиск и у вас есть план поиска.
Искать можно самостоятельно: в Интернете (online) или обзванивая потенциальных партнеров по телефону или посещая выставки (offline),  так же для поиска можно привлечь квалифицированных специалистов.

Поиск  offline

Ваш проект можно представить, приняв участие или посетив международную выставку, где в ходе личной встречи удобно провести предварительные переговоры, обменятся опытом. Так же на выставках можно увидеть тенденции развития той группы продуктов, которая вас интересует.  Другими не маловажными источниками могут быть  networking (форумы, конгрессы), стажировки,  бизнес миссии или   содействие разных государственных  учреждений, ассоциаций, либо обращение в консалтинговую компанию в той стране, с бизнес партнерами который вы хотите работать.
Привлечение консалтинговой компании к поиску партнеров имеет определенные преимущества:
  • наиболее быстрый способ поиска деловых контактов;
  • возможность использования специалистов, которые хорошо знают язык и специфику поиска деловых контактов и могут устанавливать контакты в соответствии с местными нормами деловой культуры.
  • вы можете получить квалифицированные консультации касательно позиционирования и презентации;
  • повышает уровень доверие к вашей компании со стороны контрагента;
  • вам не нужно никуда ехать - все ваши вопросы в стране будут решены за вас.
Услуга поиска зарубежных партнеров может сопровождаться дополнительными услугами:  анализом сегмента рынка товара или услуги, маркетинговыми исследованиями, организацией и проведением деловых встреч и мероприятий.

Поиск online

К online ресурсfv мы относим  социальные сети (Facebook и Twitter) и международные профессиональные сети как LinkedIn, XING.com, Viadeo.
Например LinkedIn — это  самая популярная профессиональная сеть в мире. Наилучший способ поиска зарубежных бизнес-партнеров. LinkedIn может быть чрезвычайно мощным, однако очень мало кто знает и эффективно использует этот маркетинговый инструмент.
Существует много тематических бизнес платформ, например в Европе – Еuropages, Азия – Made Chine, Alibaba. В странах ЕС  также работают корпоративные биржи – как инструменты поиска партнеров.
Основное преимущество использования профессиональных и социальных сетей, а так же других интернет ресурсов – ваши финансовые вложения в поиск иностранных деловых контактов равны нулю.

3.            Установлении контакта и взаимодействие с потенциальным партнером.

Этот этап может происходить через личные встречи, профессиональные сети, социальные сети, скайп, е-маил или же холодный звонок. Когда контакт установлен – делается презентация вашего проекта. Важно:  четко рассказать о себе и своей компании, при этом заинтересовав собеседника. Покажите свою идею, направление деятельности, предложение о сотрудничестве и, конечно же, выгоду для партнера.

4.            Представление проекта.

На стадии подготовки и планирования, вы уже подготовили весь маркетинговый материал и презентацию вашей компании (проекта), теперь ваша задача правильно представить себя и свою компанию перед новым иностранными партнером.
Ееще раз внимательно проработайте для себя следующие вопросы:
  1. Что уникального есть у Вашей фирмы/бренда по сравнению с Вашими конкурентами как на внутреннем так и на внешнем рынке?
  2. Какие из этих особенностей могут быть наиболее важны для Ваших потенциальных иностранных деловых партнерам?
  3. Какие из этих особенностей не присущи вашим конкурентам и ни кому другому, но важны для ваших потенциальных клиентов?
  4. Как лучше презентовать ваш проект или предложение компании для вашей ЦА в той стране, с БП который вы собираетесь работать?
  5. Кто сможет помочь вам в переводе вашего УТП на иностранный язык язык и адаптации контента к ментальности определенной страны?
Ваша основная задача теперь донести это до вашего потенциального делового партнера.
И помните... Что  если ваше УТП не будет тем, что принесет вашим потенциальным партнерам или клиентам ощутимую пользу, то можете быть уверены, что они найдут тех, кто сможет удовлетворить их потребности.

5.            Переговорный процесс.

Не мало важным фактором в выстраивании делового контакта, являются и переговоры. Ваша цель - успешна сделка и контракт на максимально выгодных  условиях. И не стоит забывать, что Вы должны планировать наперед -  так как партнер всегда будет более лояльно рассматривать контакт на долгосрочную перспективу.
Деловое общение – это искусство, и многое  зависит от межкультурного общения,  так как вы работаете на международном рынке.
Стоит помнить:  "Говоря с человеком на том языке, который он понимает, ты говоришь с его головой. Если ты говоришь с человеком на его родном языке, ты говоришь с его сердцем". - Нельсон Мандела
Важную роль играет  культурные различия и разница менталитета. Например, для переговоров в одной стране, время — это деньги. В другой стране, наоборот, медленные переговоры лучше, т.к. вызывают больше доверия к другой стороне. Культура оказывает глубокое влияние и на поведение людей, на то, как они думают и общаются. Она также влияет и на переговорный процесс между представителями разных стран.
Например при ведении переговоров с немцами: они заранее очень тщательно прорабатывают свою позицию, а на переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они, как правило, вступают только в те переговоры, в которых с достаточностью видят возможность нахождения решения. Большое внимание уделяют диаграммам, цифрам и графикам.
В то время как Китайцы обычно четко разграничиваются отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе китайцы большое внимание уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения. По этим признакам они определяют статус каждого из участников, и затем уже ориентируются только на людей с более высоким статусом, причем как официальным, так и неофициальным. 80% времени уходит на выстраивание личностных взаимоотношений только под конец беседа переключается в бизнес русло.
Каждая культура имеет свои собственные формальности, которые участники переговоров должны уважать. Поэтому прежде, чем приходить на деловую встречу с иностранными партнерами необходима тщательная подготовка. Это поможет с легкостью достичь взаимопонимания с людьми из других стран, выстроить стратегию сотрудничества с иностранными партнерами, и возможно сыграет важную роль при заключении выгодного контракта.
Поэтому в заключении хочется сказать, что основной секрет успеха – четкий проработанный алгоритм или стратегия работы с иностранными деловыми партнерами:  от поиска до сделки, при этом особое внимание уделяется особенностям культуры и специфики ведения бизнеса страны вашего потенциального бизнес-партнера.

Более подробно о тематике мы рассказываем в нашем вебинаре «Где и как искать деловых партнеров в странах ЕС?»


 
Инна Армстронг,
международный бизнес консультант, эксперт с 15-ти летним практическим опытом  по вопросам международного сотрудничества и ведению переговоров с деловыми партнерами в Германии и Китае. Основатель и руководитель компании NueVenture Global, Генеральный представитель сети международных экспертов «Союзконсалт» в Германии. Ведущий эксперт портала «Экспортеры России».
armstronginna.com
neuventure-global.com  
 
Дарья Рекер,
международный бизнес консультант с 13-ти летним практическим опытом,  специалист по старту компании методом bootstrapping, специалист по международным продажам и маркетингу. Член ассоциации ирландских консультантов, владелец нескольких бизнесов, Генеральный представитель сети международных экспертов «Союзконсалт» в Ирландии.
neuventure-global.com